Thème: Difficultés d'Entreprise  

Même si la pratique est quelques fois hésitante, il est maintenant entré dans les mœurs de considérer la relation de l’entreprise avec ses clients sous l’angle du risque : celui du non-paiement des sommes dues au titre de la fourniture d’un bien ou d’un service, et ceci, afin d’éviter que ce risque ne se transforme en danger. C’est l’objet de la gestion du risque client.

Ainsi, ce risque est-il appréhendé sous divers aspects:  

▪ en amont d’abord, dans une approche financière, par la surveillance de la qualité des clients, anciens ou nouveaux : quelle est la capacité du client à faire face à ses engagements ? C’est l’un des objectifs du credit-management. Le credit-scoring est l’une des techniques utilisées.

▪ ensuite, dans une approche juridique, par l’optimisation des outils et documents dont dispose l’entreprise pour encadrer sa relation avec ses clients (contrat, conditions générales de vente, relances…).

▪ en aval enfin, lorsque ce risque est avéré par le non-paiement, dans une approche judiciaire.

Mais le risque qui pèse sur l’entreprise dans ses relations avec ses clients existe tout autant dans les relations qu’elle entretient avec ses fournisseurs, et ce risque peut également déboucher sur un danger qui se traduira finalement par une perte financière pour l’entreprise, avec dans certains cas des conséquences catastrophiques. Si une entreprise peut être mise en péril par une mauvaise gestion de son risque client, elle peut l’être tout autant par une gestion hasardeuse de son risque fournisseur.

Souvent, l’approche du risque fournisseur consiste à estimer la capacité de celui-ci à délivrer le bien ou le service que l’on attend de lui sous l’angle de la qualité du produit, et de son moindre coût.

Certes, cette première approche est primordiale. Mais ce n’est pas la seule.

Deux exemples illustrent les conséquences d’une approche incomplète de ce risque :

 ▪ la livraison tardive du produit. Ce retard peut trouver sa cause dans diverses raisons. Au plan de l’entreprise cliente, ce retard pourra l’exposer à subir des conséquences financières, surtout si elle est elle-même engagée, à l’égard de son propre client, sur le respect des délais : ce pourront être des indemnités de retard, voire des indemnités de résiliation. 

▪ la défaillance du fournisseur, et en particulier, lorsque celle-ci se manifeste par l’ouverture d’une procédure de redressement ou de liquidation judiciaire de ce dernier. Cette défaillance expose l’entreprise cliente à ne pas recevoir le produit qu’elle attendait, et donc, à assumer sa propre responsabilité à l’égard de son propre client. Elle l’expose aussi à perdre les acomptes qu’elle aura pu verser, se retrouvant créancière au titre de ceux-ci, obligée à déclarer sa créance auprès d’un mandataire de justice.

Le propos se complique encore selon que l’on se situe dans le cadre d’un contrat de vente pur et simple, instantané, ou bien un contrat à exécution successive, telle la fourniture d’un service sur une période déterminée. Dans ce dernier cas, l’entreprise cliente se trouvera confrontée aux prérogatives de la procédure de son fournisseur, qui pourra opter pour la poursuite de ce contrat, et imposer cette poursuite, sans que soit pris en compte les acomptes, ceux-ci étant perdus.

Le propos se complique encore enfin, lorsque client et fournisseur entretiennent des relations croisées, et que, faute d’avoir pris de précautions juridiques quant à la compensation des créances et dettes réciproques, l’un se trouve obligé à payer ce qu’il doit, et à déclarer sa créance pour ce qui lui sera dû.

Clairement, les exemples ne manquent pas de situations inextricables, et de toutes façons, préjudiciables à l’entreprise cliente.

L’approche du risque fournisseur obéit en fait aux mêmes principes que ceux guidant l’approche du risque client :

 ▪ en amont d’abord. Outre l’approche qualitative sur le produit, ce risque doit être nécessairement envisagé eu égard à la capacité financière du fournisseur, l’objectif étant d’éviter un fournisseur présentant un risque de défaillance.

Ceci est vrai surtout lorsque le contrat sera à exécution successive. Mais ceci est vrai également pour un contrat de vente pure et simple, la défaillance du fournisseur ultérieurement à la vente rendant illusoire toute garantie sur le bien vendu. En outre, en cas de relations suivies avec le fournisseur, une surveillance de celui-ci est impérative, et doit être organisée comme elle peut l’être classiquement dans la gestion du risque client.

▪ Ensuite, le fournisseur étant sélectionné, il importe d’encadrer la relation dans un contexte juridique optimum, permettant de préserver les droits de l’entreprise cliente, soit dans le cadre d’un contrat particulier, soit dans le cadre de conditions générales d’achat. 

▪ Enfin, lorsque le risque est avéré, et que l’entreprise cliente se trouve confrontée à la défaillance de son fournisseur, il importe alors de mettre en œuvre les voies de droit appropriées, dans un environnement juridique qui peut être complexe